孙巍老师观点

孙巍:你是否患上了营销综合症?

孙巍:你是否患上了营销综合症?


当一个企业缺乏营销逻辑时,销售一线就会陷入一种毫无规则的纷乱状态,在这样情况下,很难达成理想的营销业绩。

什么是营销综合症?以下就是症状:

1. 销售人员综合症

人们通常认为做销售的时间越长,业绩就越高。但必宜华发现,营销人员的销售业绩与其从业年限的长短之间基本没有什么关系。在营销队伍中,既有一些刚入行就干得不错的新手,也有一些干了很长时间还是业绩平平的老手。而且,孙巍认为,越是老手,业绩越难有所提高。来自星星的你,你的队伍现在是否存着这样现象呢?

2.客户签约综合症

你签订了很多客户,你以为签的越多越赚钱。但必宜华发现很多客户情况是这样的:各个客户的交易额与收益率之间没有关系,不同的客户收益率相差很大,而且多数客户都处在盈亏线上。孙巍告诫每个销售人:在客户中既有让自己盈利的,也有让自己亏损的,差别比较大。可能,有的销售员会想:成本与自己没关系,多签多提成,不是吗?

3.客户拜访综合症

营销人员会过多地访问一些没有购买潜力的客户,而对于一些有很大购买潜力的客户却盯得不够。如果让营销人员自由选择拜访对象,那么他们往往会更倾向于选择一些自己容易去的地方。而对于技术雄厚、质量管理水平高的客户,他们往往对供应商要求苛刻,必宜华发现:营销人员一般对这类客户没有啥好感,所以就不是很乐意去拜访;而对于那些比较小的或者业绩平平的客户,面临的竞争不是那么激烈,营销人员就会常去访问这类客户,这时候,营销人员会觉得会受到小客户的“礼遇”。你说,营销一线怎会不对小客户用心呢?

4.促销定价综合症

在很多企业,或多或少看到这样的情况,对于成交额相差10倍、100倍、1000倍的客户,打的却是相同的折扣。必宜华发现,这种现象常见于将定价权完全授权给销售一线的企业,领导以为这是激励、给一线人员的灵活性、有利于成交。必宜华多年经验发现:营销人员在定价时,仅仅是根据客户与自己的关系,结果造成整个企业价格体系不统一;很多情况下,为了促进交易成功,提高销售额,营销人员会做出过度让步,给客户以过多的折扣,结果导致企业的收益大幅减少。

5.成本定价综合症

为了简化定价流程并获取拿下客户的竞争力,很多营销人员不是很自信为自己产品合理定价。他们往往认为,自己的品牌弱势、企业的实力不强,因此就喜欢定低价。在这样的思维指导下,他们往往喜欢按照直接成本定价。比如,看得见的成本加在一起,这就是所谓的财务成本,加上20-30%的合理利润,就是最终价格。这样的定价考虑方便、直接,不那么费神,于是价格就新鲜出炉了。按照这样的定价运转一年,发现还不错,有个不太差的销售额,但是利润呢?一检查,寥寥无几。来自星星的你,知道问题出在哪里吗?

6.增加产品综合症

增加产品就能增加销售业绩。可不是吗?很多人都这样认为。对于很多企业决策者来说,在销售业绩很难提振的情况下,往往想出来的怪招就是增加新品。增加产品有啥好处?销售人员有更多东西可以卖,可以给现有老客户推销啊;可以用新产品开拓新市场啊。道理看上去如此,但必宜华发现:通过增加产品来获取利润往往并不可靠。来自星星的你,知道问题出在哪里吗?

7.促销费用综合症

促销费与成交额多数没有关系。很多交易额小的交易突破了损益分界线,为客户提供促销服务,却形成了一种用大客户服务的利润填补小订单客户损失的败局。孙巍问:你是否该砍掉不创造利润的客户?请思考。

营销综合症意味着什么?孙巍:销售一线的活动与企业的战略目标无关!企业要避免营销狂躁无秩序,要对营销综合症说不:

1.销售一线随意选择自己想猎取的客户?NO!

2.销售一线根据主观判断随意定价?NO!

3.销售一线根据主观判断分配促销费?NO!

患了营销综合症的企业,就如战场上的士兵们不考虑司令官、参谋总部所要攻击的目标:

1.随意选择所要攻击的敌人;

2.随意选择射击方向;

3.随意狂轰滥炸!

试想,在这样的情况下,还能打赢仗,怪事了!来自星星的你,会认可吗?

用#必宜华方法#将患上以上营销综合症归结为两类:

第一:缺乏科学把握和分析市场的基本方法,没有形成精准的营销战略;

第二:营销战略执行力缺乏系统自上而下的体系,导致营销混乱无秩序。

只要您稍微成功改善一下企业现状,就能获得高于其他企业的增长和收益!

——本文摘自必宜华业绩咨询机构董事长孙巍新作《业绩的革命》章节

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