快营销方法

消费升级,主流换档,老板千万不能错过这五种机会!

天下武功,唯快不破——快营销

马云说:天下没有难做的生意。

可问题是,现在你走访100家企业,就有90家老板叫苦不迭,说现在生意太难做啦!到底是马云说错了,还是生意不好做啦?且看孙巍先生在北大营销升级总裁班的分享。

未来的三到五年,中国企业的机会和挑战,

可以总结为八个字:消费升级,主流换挡。

在每一个行业里,都已经出现了消费升级,如果你还感觉没有升级,消费没有分化,那么你的感觉就太弱了,赶紧去研究这个事。有可能你的竞争对手已经做出调整,已经开始改变,但你还不知道。

竞争对手做了一件什么事情、实现多少销量,为了在互联网上去传播,他会讲,但企业成功经验、秘密绝对是不能告诉别人。讲出来的秘密全是假的,你看到互联网传播的某个案例,用了什么一招,一夜之间实现了一个亿、两个亿等等,那全是假的。它做这个案例的传播,目的是为了营销,讲案例让你们觉得很火,太火了,实现企业的曝光以及企业的品牌价值,这是个营销,而不是真东西。所以网上看到的成功案例全是假的,不可能企业把成功的秘密免费告诉你。你们来北大听个课,是不是也得交学费?道理很简单。请专家给企业做指导,也得几十万、几百万,几百万的东西会免费讲出来?所以讲出来的东西原来是骗你的,误导你的,讲出来的东西,都是为了实现他的销量增长。

现在政府在提倡关一批,换一批,升级一批,这种宏观调控也在主导着经济,所以一定会从政策到金融全部在调整。第二个就是产业的换挡,三千家上市公司,他们有的板块在快速增长,你在这个板块里面,你即使不是优秀企业,也同样在利润增长,销量也依然增长。在某些板块,利润、销量同时在下滑,所以看你在哪个板块。


并不是所有的行业企业是下滑的,20%的却是增长的!

医药行业,20%到30%的增长,你只要是这里面的企业,利润就在增长,利润非常的好,教育行业利润也非常的好。所以你的行业可能不好,但是别的行业,我们看产业换挡,房地产肯定不好,但是某一类房地产企业依然很好。说消费住宅不行,商业住宅也不行,说哪里可以增长,是健康住宅,健康房地产在增长、旅游地产会增长,旅游地产核心还是旅游板块在增长。

个体里面的B2C和B2B的板块消费在增长。B2C的板块在增长,其实和我们每个人有关系。年轻人会关注新的东西,新的文化的东西,互联网文化,明星的文化、网红的文化,粉丝的文化,B2C这个板块在增长。

年龄35岁以上使得健康的板块的消费在增长,你会发现非健康的板块在下滑。和便利店结合的生意在增长,和品牌餐饮结合的生意在增长。B2B板块和推动企业和政府升级的板块全部在增长。你帮助企业怎么去转型、升级,提高企业或者行业它的经营效率的板块全部在增长。所以这么来看,我们叫消费升级。因为消费升级,主流换挡,所以过去很多商业的巨头没有了。

在家电的板块,在零售的板块过去出现过的很多巨无霸企业没有了,被新的一些产业替代了。包括小米,他在2014年之前快速的增长,到2015年以后快速的下滑,也是与消费升级,主流换挡有关系。娃哈哈在下滑,300个亿没有了。格力顶峰的时候接近1500个亿,不行的时候一下变成900个亿的公司,格力今天远远没有实现它顶峰的阶段。康师傅这一类企业全部在下滑,为什么下滑?就是主流换挡。


我们看互联网里面的主流换挡,过去是门户时代,新浪、搜狐这些是明星企业。但是当互联网转型到搜索引擎获取资讯的时候,他们就不行。到2007、2008的时候,百度进入了顶峰。到2010年、2012年,百度依然是在往前增长。但是在移动互联网时代、社交时代之后,百度不行了,百度是通过涨价来实行业内增长的。但是他的用户、他的商户在下滑,使用百度人也在下滑、使用的时间频次也在下滑,进入了新的社交时代,典型的是微信和今日头条在快速增长,快速获取客户。

今天是社交时代,是微信时代,微信到国庆节的时候,有10亿的用户。我们知道中国的互联网的网民只有7.5个亿,但是微信已经有9.38亿的用户了。你会发现,手机里面微信变成了一个超级的APP,变成移动互联网的入口。过去是门户、搜索是入口,现在微信变成入口了。所以这些入口里面,你会发现小程序、公众号,微信的沟通,朋友圈也都变成入口了,这是个很大的变化。


企业家要有战略眼光:抓住势!

什么是战略呢?

战略对于企业来讲,就一个字:。战略是立足企业的优势,抓住明天的趋势,明天的趋势就是两年的工夫。所以我们讲企业的营销,企业的战略做什么,就是找那个势。能对企业产生势能的地方,你抓这个点,你产生势能以后,你快速的释放,全部变成了速度。

讲到今天的营销,今天的环境就是一个字:快!

在每个领域,跑的最快的企业是那些巨无霸的企业,并不是小企业。小企业是最慢的,因为大企业有人、有方法、有钱、有资源。前几年我们讲宝洁不行了,讲到很多企业不行了。这话我们还在讲不行不行的时候,你发现他又开始起来了。我们讲诺基亚已经死了,现在诺基亚已经活了,诺基亚又变成250亿美金的公司,一年的规模在1500亿的公司,不只1500亿,是250亿美元的公司,已经起来了,在B2B板块起来了。B2C板块不行了卖掉,在B2B板块已经全球第二了,第一是华为。所以你会发现大企业,可能一夜之间会死掉,但是他有实力,通过新的战略调整又起来了。在每个行业都这样。


讲一个案例:

京东在2012年的时候发生非常重要的一个大战,就是微博上面的大战——京东和苏宁这两个企业的战争。我们知道2012年的时候,苏宁是家电分销体系最大的公司,那个时候国美和苏宁之间差距还很大,国美是几百亿的公司,而苏宁是一年销量应该是在上千亿。国美是因为黄光裕进监狱去了,所以整个企业就一蹶不振了。那个时候苏宁抓住这个机会快速的崛起、拼命开店。那个时候京东还是小的电商公司,今天你会发现京东是超级巨无霸公司了,今天的苏宁虽然也在增长,但相对京东来讲变成了一个小公司。我们看看当时一个小公司京东怎么样去挑战大公司苏宁的?

我们讲战略实操,就是我企业很小的时候,怎么样和对手去打、在哪里打?你的优势在哪里?对于京东这个企业,他的优势在哪里?他的优势在互联网里面。而在互联网里面,他的爆破点在微博。因为在微博上面,有两个好处:第一,你一旦强就变的非常的强,能传播出去,把你的优势放大。而京东的创始人刘强东在微博上,用今天的话来讲,他是个网红。那个时候不叫网红,还没这个词,就是说他粉丝比较多。所以当时京东是在8月14日决定这个点发动一次闪电战,针对苏宁去打。

我们知道苏宁的核心板块是家电体系,而京东的核心板块也是家电体系,但是京东为了把他的流量、他的品类扩展开来,获得更多的品类、更多的流量,他通过低价的手段去打苏宁。我的效率比你高,我的成本比你低,所以他通过降价去打。

在微博上开始开战怎么开?

针对同一个品牌,比如说格力、美的所有的家电产品,我都比你苏宁便宜,能便宜多少钱?可能是400块钱、500块钱,这很厉害。家电企业利润空间大概也就几百块钱。这是他的策略,他通过微博放大,把这个优势告诉消费者,通过刘强东的闪电战,通过微博,让全国人民都知道,这几天,你买家电以及其他的小的家电,在京东上面买最便宜,比苏宁还便宜,把苏宁流量吸引到京东,当很多消费者知道京东上面的价格很便宜,他去购买家电的时候。他促进了京东的其他品类的产品的销售。包括其他的消费品,包括服装等销量就也会实现增长。

京东通过卖主流的家电产品、降价带来流量,带来其他板块的增长。而苏宁你没有办法降价,因为苏宁卖的产品也就是这一类的产品。所以当对手在降价的时候,他没有办法跟进降价。因为他跟进去降价就会出现亏损。

这是我们讲的战略里面的切位,从哪里切进去?通过局部降价,打击你的整体板块,然后把你整体板块的流量吸引到我的板块以后,带动我其他板块的销量增长。就是左手看起来不赚钱,但是我右手赚钱,同时实现了投资人特别希望看到的用户量、流量、客单量,每个用户订购的频次实现增长。所以京东就打赢了。

像苏宁,他在微博上没有优势的,因为他是传统企业。过去企业领导人也不怎么愿意在微博上去发言,偶尔是二把手,营销副总裁发一发,所以在微博上苏宁就没有势,他的粉丝也比较土的,也不年轻化,一些新的玩法不会玩,一下子就被打懵了。

当时苏宁的总裁还说什么话呢?他说的话没有任何意义,说京东还是一个小孩子,我们要帮他做好电子商务这个行业。今天我们看这个老大已经不是老大了,变成老二了,老三了。因为在家电领域,老二是天猫。所以会发现,过去你的思维不转变的情况下,很容易被对手给干掉,这是我们讲的什么叫势!利用自己的优势,放大自己的优势,然后抓住整个大势,把流量吸引过来。


那么消费升级、主流换档,机会到底在哪里呢?


第一:消费主流换档带来的机会!

今天是消费主流换挡时代,我们要关注几个板块

第一个是90后这个板块,这是消费新主流。

第二个是中产阶层的上层。中产阶层里面的每月的收入大概是在8000块钱以上,可能对北上广来讲,月收入一万块钱以上都是穷人。但是在一线城市、二线城市那是超级富人,他的可支配的收入超级多。你在三线城市,一个月收入5000块钱,活的比北京50000块钱还好,可支配收入非常重要。在一线城市50000块钱里面,大部分钱为了房子了。但是到了三线城市,5000块钱的人里面,他全部都可以花。他房子不用思考,可能两套房子,一般来讲是两套房子,可能还会更多。我们知道一个新的城市,三线城市里面的房子里面有一半是空的。新房子是空的,到晚上你看万家灯火的时候,那些楼盘都是空的,但是到北京还不够住。

我们看到滴滴、看共享单车的整个大数据,北京晚上的大数据在哪里?全在郊区那个地方,他的大数据灯是亮的,而三环以内的灯,几乎是黑的,星星点点的。在五环以外,通州、燕郊、天通苑、回龙观,都是超级社区。

你会发现三线城市那个地方中产阶层活的非常好。家里头有车,城市比较小负担非常小。三室一厅的房子租出去一千块钱不到,在北京三室一厅,最便宜的地方也得八千块钱,所以你会发现,这个板块是消费主流很快的。这是我们讲未来的2.3万亿美元的消费增量,是这个板块在增长。

所以消费者主流换挡,导致我们自己的客户开始老化。客户老化我们就要重新进行客户细分,重新来判断我们的客户价值。过去我们与客户是一锤子买卖,今天看客户可能不一样了。比如教育行业,我们怎么看客户呢?我们觉得一个客户、一个学生价值一百万、两百万,甚至五百万,是这么来看的。从小到大,甚至到出国怎么看,给他提供服务。所以你会看到新东方,好未来的这个企业,一定是每年20%、30%增长。因为消费增长里面的有钱的板块,孩子一定是最好的教育消费者。大健康领域,越贵的医院增长是越快,人数也是最多的。

很多企业,过去以三线城市、四线、五线为核心的主消费群的很多地方企业开始出现非常快的下滑。这与你消费群的结构有关系,过去我们把消费者理解为客户,今天我们叫做粉丝,这个观念差别非常大。因为你追求的是客户价值不一样。

年轻消费者成为主流,将带来65%的消费的增量。消费增量来自于年轻消费者,90后的版块。第二个是上层中产,中产阶层里面的上层,我们把中产阶层分成中产下层和上层,中产下层也很苦的,虽然叫中产。我们用收入来划分,但是里面的上层以及富裕群体,他给消费增长增量带来81%的增长,就是未来我们2.3万亿里面的80%来自于这些上层中产以及富裕群体,增量来自于这些这些地方。而中下板块整体会下滑,这个结构会下滑。所以当这个企业,你的服务的产品,面对这个群体的时候,未来没有什么增量或者增量很难,会变的成本一年比一年增长,利润一定会掉下来。

还有一个板块会增长,就是网购的板块增长很快,这个板块每年保持在33%,35%的增长速度。所以你会看到BAT这些巨头的增长,每年的财报就是35%的增长。网购增长35%是厉害的,我们看看线下是怎么增长的。沃尔玛,家乐福的增长,每年是0.3%到-3%下滑的,通过大量的关店,然后不断的开新店,实现他整个业态的调整。

传统的大的商超体系一定是关的,非常大的传统的落后的超市也在关门,他的财报一定是负的,负增长,甚至负利润。因为我们的业态,我们的住的商圈结构变了。我们线下的整个卖货体系是和你的商圈有关系,你上班的地方商业消费以及晚上住在哪里,在哪里吃饭。这个圈如果发生变了以后,过去的配套零售体系就不行了,所以关掉它,关掉以后再开新的店,来实现新的业态重新的变化。

所以这里面三架马车,你记住就是上层中产以及富裕阶层,这是一个拉动的板块。第二个板块是年轻的新主流,80后、90后以及95后。还有网购板块,这些是快速上涨的。虽然我们讲网购体验如何差,你会发现阿里增长是最快的企业,比腾讯还快。虽然我们说阿里如何不好,但是你有没有发现,去年的财报阿里的利润赚的最快。阿里的利润是华为和腾讯加在一起的利润,所以虽然我们骂他,不喜欢马云,但是既然他增长很快,我们千万别对抗他,这个势你对抗不了。

我们的营销,我们市场的商业模式,一定要和这三个点结合起来。结合一个点也行,结合两个点和三个点结合都可以,因为这是我们的增长点。产品开发、品牌打造、商业模式的设计,围绕这三点去做就对了。这是大风口,而且是国家在推动着走。这就要求企业重新顶层设计。


第二、产品主流换档带来的机会!

过去以满足基本消费为导向的功能化产品过时了,新的主流产品,尤其是年轻一代,他们对于父母一代的产品告别了,父母用的基本不用。什么东西好玩,什么东西贵,年轻人最喜欢购买。最近比较火的新产品贵的离谱,但是销量非常好,因为年轻人自己不去工作,消费用父母的钱,没有钱的概念,在校的时候,比工作以后消费还要高。因为工作以后才知道赚钱真的不容易,所以任何一个新品的推广非常重要的一个场景是是校园营销,校园营销是非常重要的一个场景,新产品都是拿这个地方作为突破口。

2003年的时候,蒙牛推出一款产品——特仑苏,在那个时候,我们喝的起牛奶就不错了,但是他已经在做消费升级的准备了,经过十年的发展,特仑苏由过去的0消费,到今天已经变成超级单品,一百多个亿,一个单品,一个产品一年给公司带来一百亿的贡献,而这里面的利润接近20几个亿的利润出来。相当于一个安踏,安踏一个企业跟蒙牛一个特仑苏的产品一样。这整个成长过程就是消费升级,就是在消费过程中,消费者越来越有钱了,对健康的越来越关注。

所以我们发现在任何行业里面都有一个秘密?

定价定的比较高的公司,如果他活下来了,一定能活的久,活的长。而那些卖性价比的企业,可能在短期内把规模做大了,但是长久来看,他活不下去。一年以后,他差不多就不行了。有的时候你开发产品卖的贵,一下子那个市场没打开,但是你坚持下来,就有机会,你就能突破。一旦突破以后,未来全部进入增长的轨道了,特别好。既有利润,还有销量,这是双增长。而那些做性价比的产品,最终都会被你的老客户抛弃,典型的是小米。等消费者对你对手推出的产品感觉更好的时候,你的产品没升级,性价比的东西就开始失效。因为消费升级以后,这些人有钱了,他需要购买精品产品而非功能产品,第一个淘汰的就是你,所以小米的粉丝是最没有忠诚性的。

一款小米手机用了以后,一旦升级,要不升级为oppo,要不升级为三星,要不升级为苹果,而苹果卖的死贵死贵,但是果粉们不可能再买便宜货。就像我们吃东西一样,今天早上我吃早餐,吃那个包子,平时我吃的是5块钱一两的,然后我去大连出差吃的是10块钱一两。今天回来再一吃,我觉得原来的包子真难吃。喝水也是一样的,你喝了依云以后,你再喝便宜的水,你觉得那个水塞牙缝,咽不下去,所以消费不升级,不能轻易升级,升上就回不来。开车一样,你开的奔驰,让你再开个吉利什么感觉。你总觉得哪有问题,所以消费升级就是这样,只能上,不能下。


第三:品牌主流换档带来的机会!

品牌主流换挡

品牌伴随着品类的增长而增长。所以我们讲品类生品牌,当这个品类消亡或者品类不增长的时候,那么品类里面重的几个品牌的公司,一定会业务不好。在传统的手机制造商诺基亚、摩托罗拉,西门子等等这些公司在互联网时代来了就不行了。即使小米当时是没有品牌的公司,小米手机其实也没有那么的好,但是它能上网社交,用微博体验特别好,一下子就把诺基亚打败了,因为产品本身企业特别好,就赢了。

所以你会发现,即使你的品牌不怎么的时候,只要你的产品做对了,用户体验好了,照样能把企业的销量和利润做起来。所以你也会看到,很多企业品牌很强,一旦一个产品跟不上时代,有品牌有曝光,但是依然没有利润没有销量。也就是说品牌不一定是一切。当品类不行的时候,必然品牌会老化。这个是我们要做的,品牌要做活化,品牌要做年轻化,品牌要做高端化,这几个化不一定同时出现,根据不同的行业,不同的场景适量去优化。年轻人不用父辈的品牌,这是我们关注的。

特步是我们服务过的客户。

它是真正做到了,在跟随消费升级的同时,品牌形象也在持续升级。

一个传统的企业,怎么样面对新的消费群?

继续用老品牌和启动新的品牌去打,这是不同的方法。过去中国企业特别喜欢一个品牌用到底,面对老客户群,新客户群都用一个品牌名。这个玩法的风险特别大,一旦某个品类出现危机的时候,会使别的品类也都不行了。但是也有好处,就是新品上市的时候,你用原来的品牌能够顺利的转移过去,让品牌的知名度有提升。品牌的背后是消费信赖,你品牌强,消费者就会用你。比如说联想,比如说海尔,比如说恒大,他的新产品上市,还用同一个品牌。

城市品牌也是如此,清华一直在推动。


第四、渠道主流换档带来的机会!

对于中国营销来讲,最主要是渠道,因为90%的产品,是通过分销系统卖出去的,而不是自己去卖的。通过自己卖货的公司,基本上都做不大,规模非常有限。除非你做零售体系,类似宜家自己开店,Zara、优衣库自己开店,类似于做天猫,自己开店,像三只松鼠一样,要不然你做不大,规模做不大。通过渠道、分销系统,卖货以后你能把别人的钱,变成你的钱,能把别人的资源变成你的资源,别人优势和人变成你的优势为你所用,能够实现短期、快速的成长。这是我们讲的渠道的作用。2016年以前,互联网在整个商业里面影响非常有限,2016年以后,颠覆就来了。

为什么叫颠覆?我们也认同在颠覆,我们也很恐慌,因为渠道系统发生了变化,因为你的对手可以在网上卖,你的对手可以在网上传播,你的消费者也在网上了。过去我们讲,做生意就是赚信息不对称的钱,你的信息少,我的信息多,今天互联网上面赚钱也一样的。互联网做网上分销的,卖的最火的地方,都是西北偏远的地方。哪里的人知道互联网好厉害,互联网能发财,具体是什么他不知道。所以这是非常能赚钱的地方。

互联网已经成为一些渠道的死点和终点,所以现在我们讲任何新产品上市,第一个上市的地方就是在互联网上市,在互联网宣传。过去我们是在糖酒会做招商,开会做会销。渠道的终点也在互联网,最后连接在二维码,任何一个新的产品,一瓶酒,上面都有二维码,最终也是通过二维码连接到互联网。

营销里面现在最大的红利是二维码营销。二维码营销是最大的营销,但是你看二维码大家都没有这么关注,投资投哪就是投这个板块。人是一个二维码,产品是一个二维码,每一次交易是个二维码,每个内容是个二维码。大的企业每年要生产几百万个二维码出来,我们把一个消费者作为一个二维码,一人一码,一产品一码,用这个东西做连接,连接目的是为了重复购买,营销也可以这么玩儿的。任何渠道都可以实现线上线下融合连接。

天网、地网、人网、电网

什么叫天网?

天网就是过去的门户,包括各种社区,新浪、搜狐、百度这个我们叫天网。

什么叫地网?

就是地面的整个体系,分公司、超市、专卖店、零售的体系,这个都叫地网,就是每一个和消费者能够有机会接触的地面的地方,我们叫地网。

还有电网,就是电商体系,两个板块,阿里、京东,这是电商平台,还有一个新的电商,就是社会化电商,主要是以微信和APP为主的电商,这个板块增长是最快的板块,但是大家没有关注。因为他还小,所以没有关注。

还有一个人网,就是以人为中心的网。因为有了工具,比如有了微信以后,有了微博以后,把人跟人之间连接的特别容易,所以变成以人为中心。比如:对中小企业来讲,你公司的某一个员工,可能比企业的品牌还厉害,他有可能在网上是个大咖,他会玩新媒体,他的粉丝受众可能比公司的粉丝受众还要大很多倍。过去我们人跟人的交流是通过电话联系,电话咨询,或者上门拜访完成。今天可能通过微信,通过群等等去连接的。这个网怎么玩,朋友圈也是网,朋友圈是个巨大的网,是五千个人的网。在五千人里,如果里面有几个大佬,帮你传播一下,那是巨大的一个传播量。


第五、传播方式主流换档带来的机会!

在微信里面,你看炒作很热的,这个叫传播,传播不叫营销,传播是营销里面四个P里面,最后一个P里面的一部分,一点点。

所以你会发现,传播有的是流量做的很大,但是销量很小。因为传播的流量和营销的流量是两件事情,同样叫流量,流量成本不一样。比如说微信里面的流量,满一千个流量能带来几个销量就不错了。但是如果放到阿里的系统,或者放到我们店铺、门店的系统,进一千个人有可能成交几百个人。百度搜索也一样的,你搜索某个产品,问题即营销,把用户转过去以后,十个带一个,十个流量可以成交一个。所以我们谈到流量,流量的成本、流量的质量是不一样的。这是区分我们在营销的时候,为了生成流量、制造流量、购买流量,在什么地方去做营销更划算一点,流量与流量之间怎么去配合。这是我们讲的传播的主流换挡。

过去传播的打法是请明星代言人,电视广告特别有用,所以像叶茂中老师他给企业做咨询的时候,品牌做个宣传口号、广告语,然后投广告,或者开新产品发布会。所有做完以后,有没有广告预算,没有广告预算前面全废了,就没法做了。那个时候所有的成功案例全部是电视广告轰炸出来的案例。

但是这些办法到今天可能对中小企业没用了,因为十年前一个亿的企业是大企业,今天一个亿的企业是小企业,钱不是钱了。以前一个亿的企业特别的厉害,今天十个亿的企业还不如过去一个亿的企业有购买力。过去很多能做到一个亿企业,做到电视广告的投放,做五秒广告,今天做不起了。今天变成一个自媒体的时代,老百姓获取信息不再主要靠电视屏了,新媒体、微信成了人集中的地方,你没法通过电视给人洗脑了。

现在多种办法都可以获得信息,单一的方法说了以后没人信了,说服成本变高了,原来中央台怎么说,大家就怎么信,现在不是了。除了60后、50后等老一辈的人,依然是电视机的受众。年轻人电视机一年开不了几次,甚至不买电视机。整个媒介传播里面的媒介变了,媒介即讯息,媒介改变了内容,改变了传播的方式。自媒体时代,企业一定要想办法做好自媒体传播。

想学习新媒体营销的童鞋进!

一个自媒体就是一个电视台,自媒体是自家的媒体,就是你是家丁。有钱了你可以花钱雇佣一些外面的媒体,打广告,这是雇佣的媒体,别人媒体你要去做,你得花钱,自己媒体自己经营。今天互联网传播,做不好原因是什么?没有互动,没有利器,什么叫利器呢?就是多种办法同时要做,营销变难了,老一代营销人要集体被淘汰。为什么?跟不上新的东西。但是能跟上的那些营销老兵就特厉害,经典营销还是厉害,又结合新的营销,这是最厉害的东西。

很多企业在天猫和京东上还要把他的产品,尤其无形产品放上去,即使卖不动为什么还要摆?因为在那个地方有流量,消费者搜索这品类的东西,能搜到你。搜一次,你不投竞价广告也能给你带来免费流量,这也是赚钱。越大的公司越这么干,目的就是获得免费的流量。阿里和天猫、京东也是免费流量口,阿里四个多亿的用户,而且阿里四个多亿的用户的场景是买东西的,所以它的流量比腾讯十个亿还值钱。

为什么很多企业一边骂百度,一边还要继续投百度的广告?原因是百度广告依然有效。新的营销里面,还有新的驱动力,就是产品自带流量,产品也是新媒体,产品自带流量。开发一个好产品,这个产品本身就能带来了很多的流量。

消费者也是自媒体,消费者也能带来流量,因为消费者有微信,有社交平台以后,消费者觉得这个产品好,他帮你宣传,我们叫粉丝传播,顾客推荐。这个流量比花钱买广告的流量还值钱,而且转化更好。这是新的营销。

我们讲营销红利在哪里?

传统的互联网营销,传统的经典营销依然有用,你在做的时候,如果在这个地方还有突破,还能实现企业的增长,10%到20%的新增长,这个地方是红利。谈到新的营销方法,都是围绕社交和新媒体这些谈,它会活化企业的品牌,让老品牌焕发新的青春,会带动传统的营销板块整体的提升。我们并不是要放弃过去,而是要用新的场景,新的思维更新迭代过去的营销。

我们看可口可乐这样一个百年企业,品牌也在不断的升级,不断的年轻化,但产品是比较难去改变的,产品唯一能改的是他的包装,里面的东西是改不了的,还是原来的配方,还是原来的味道。所以定位理论适用于快销品的行业,讲视觉的概念是可以的,换个行业就不行了。

我们发现今天讲传播,最高效的传播是发动粉丝传播。怎么样把粉丝发动起来,核心原理是如何发动别人帮你传播?这几年新的办法怎么做呢?快营销的办法,产品自带流量,产品自己进行营销。最近这三到五年,成功的企业,不管是快销品行业,消费品行业,都是这样,产品自带流量。快销品行业一共有106个子行业,占到我们整个消费品里面比重的30%左右,超市里面的产品基本上都是快销品货架里面摆的满满的。

快营销方法:今天新的玩法怎么玩,就是开发IP产品,就是消费者洞察。产品在开发的时候,就开始设计这个产品怎么传播,怎么去宣传,怎么让粉丝帮你宣传,已经把后面的营销和传播全部前置化了。新的玩法产品开发要开发人性,所以一开始就要做顶层设计,要设计产品和品牌IP。

饮料酒水行业消费升级很快。最近,北京农业第一股顺鑫农业集团的牵手品牌来合作,我们也提出了要用新玩法、新营销、新产品来玩转90后主流人群。战略就是势,就是与势俱进。

设计品牌名字怎么取,名字的传播效率,设计产品为什么购买的买点,而不是卖点。设计传播的媒介,在哪里去宣传它?设计产品怎么与消费者互动?设计包装的传播效率,设计IP的传播效率,设计线上和线下怎么连接?二维码怎么做?粉丝怎么互动?今天新产品开发是这么做,而不是等产品出来再考虑怎么去宣传。比较典型的,比如说小茗同学、茶π就是一款新的饮料行业产品,快营销预计:今年小茗同学的销量应该在50个亿左右,茶π差不多叶是50个亿。

对于传统的企业来说,首要的问题就是跟上趋势,不要让趋势干掉了优势。最需要改变的是老板思维,尤其是用新媒体来更新传统思维,跟上90后95后新崛起的消费主流!

消费升级,主流换档。

企业要重新顶层设计!

什么是企业顶层设计?孙巍快营销在过去的快营销商学院课堂上讲过:

顶层设计到底设计什么?

顶层设计就是对机会和战略,品牌和模式,产品和用户整体一盘棋的布局。——快营销

快营销的顶层设计,分三个层次:

❶公司的治理结构、机会和战略

❷品牌和商业模式的顶层设计

❸产品和用户的顶层设计

在快营销里,顶层设计到底指什么?

顶层设计就是对机会和战略,品牌和模式,产品和用户整体一盘棋的布局。——快营销

快营销的顶层设计,分三个层次:

❶公司的治理结构、机会和战略

❷品牌和商业模式的顶层设计

❸产品和用户的顶层设计

一个企业完整的顶层设计一定是在这三个层次之间进行系统的匹配。新经济,品牌需要用新方法来打造,老板想要做好这些,当务之急就是:企业要《重新顶层设计》

7月20日晚巍哥开课

快营销总裁班第6讲

《老产品不发力,快营销教你开发新爆品!》

快营销:互联网时代营销方法论

快营销开创者——快侠科技&必宜华唯一用于快营销理论的传播与实践的官方专业微信公众号,主要传播快营销理论及新媒体微信快营销实践成果,推动中国企业传统营销升级。

“互联网+”时代,不是大公司吃小公司,而是快鱼吃慢鱼。快,不是浮躁,而是一种互联网思维。快营销,关键“四快一慢”。顶层设计要慢,产品打磨要慢;传播和营销要快;发动粉丝要快。让粉丝帮我们传播,让顾客帮我们卖货,让伙伴帮我们建设,让产品帮我们说话。

——这就是快营销核心思想

孙巍快营销动态:

2017年6月18日孙巍在北京大学讲授《快营销》

孙巍被王派电动车聘为品牌顾问

孙巍为川茶第二品牌讲授《快营销》

孙巍为湖南500家企业讲授《快营销

孙巍在第17届中国国际教育年会发表演讲

孙巍在CCTV发现千山木业集团发表演讲

孙巍为奥迪汽车分享《把握大势,重启增长》

孙巍出席清华大学经济管理学院圆桌会议

孙巍为甘肃企业家讲授《中国经济新常态》

孙巍2017年成都糖酒会采访视频

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