快营销方法

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孙巍老师

•中国业绩第一人

•著名品牌营销专家,清华大学品牌营销中心主任

•中国业绩增长学派开创者||中国业绩增长理论和方法创始人

•必宜华业绩咨询集团董事长,轻功夫品牌营销机构创始人

•实战行动派,业绩操盘手,2009年底开创了中国业绩咨询。

孙巍出身于中国市场营销第一线,被评为中国创意策划领军人物。孙巍自1997年开始从事市场调研、品牌营销和企业操盘工作,先后担任全国数十家著名企业的常年业绩战略和品牌营销顾问,亲历了中国互联网发展的历程,具有丰富的企业操盘和品牌营销经验,荣获中国品牌年会优博奖、中国营销杰出专家称号。国家新闻出版总署龙头企业、清华科技园钻石企业——中文在线集团创始股东之一。

中央电视台CCTV、北京电视台、财新传媒集团、《销售与市场》、《中国名牌》、重庆商报、成都商报等特邀专家。

十多年品牌营销与业绩咨询操盘经验,熟悉企业创业、成长和发展三阶段的不同管理需求,扎实的理论与丰富的实战,为逾50家企业提供了成功的管理服务。其服务的业绩咨询客户,大多数获得了行业2-4倍的业绩增长成果。

孙巍老师联系方式:13701166742

收听孙巍老师公众微信(添加ID:pinpai888),或者搜索“必宜华”或“品牌营销策划”

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孙巍理论方法贡献:

快增长:“99%快增长=战略与资源组织之间的最佳匹配”。

快营销:“1定位、2切位、3占位=三位一体实战营销法”。

胜战论:“战略、战术、战斗=胜战”。

完品战略:体验时代的品牌营销方法论

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孙巍研究领域:快业绩、快品牌、快营销、快团队、轻模式、领导力执行力

孙巍著作教材:《业绩革命》、《快营销》、《品牌轻功夫》、《操盘:快业绩24律》、《打造品牌的十八般武艺》、《渠道第一,品牌第二》、《操盘:商战的艺术》、《孙巍兵法》

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(图为在清华大学EMBA营销总裁班培训授课)

孙巍服务客户:

500强:阿克苏诺贝尔、Siemens、IBM、施耐德电气、惠普公司、联想集团、华为、安利公司、宝洁中国、韩国SK、LG空调

国有企业:中国外运集团、中国工商银行、中国南方电网、海南电网、中教服

NGO组织:世界自然基金会(WWF)

IT互联网:百度(Baidu)、联众游戏、凡客Vancl、清华同方、联想集团、

医疗行业:徐州市中心医院、潞安集团总医院、TCHPharm、藏津医药

教育行业:嘉华世达、清华继续教育学院、龙马集团、瑞美集团、天津外国语大学、香港瑞美教育投资集团、出出国顶级美国升学机构、鑫泉教育集团  清华大学EMBA总裁班

家居行业:金海马集团、日上集团  味家集团


旅游和酒店行业:国宾酒店、如家酒店、张家界旅游集团

食品行业:华正农牧股份集团        服装行业:特步、Vancl凡客、红豆集团

地产行业:远大地产、万科集团     汽车行业:吉利汽车

其他行业:LingGAS、大成律师所

最新孙巍老师培训新闻:

1.        经销商培训|孙巍老师为福建味家集团经销商讲授《打造强势的味家品牌》

2.        营销培训|孙巍为清华EMBA营销总裁班授课

3.        旅游市场营销|孙巍为张家界旅游集团做品牌营销培训

4.        孙巍为华正农牧股份集团中国式品牌营销暨华正农牧卓越团队训练营第四期培训》

媒体特约孙巍撰稿:

1.  畅销文章:《中国餐饮品牌如何做大?》——销售与市场商学院

2.  方法干货:《收缩目标:危机下如何活下去乃至活得更好的市场启示录》——销售与市场(渠道版)

3.  孙巍【2012年中国品牌年会】主题演讲

4.   《完品战略:三招打造强势品牌》——中国名牌杂志

媒体采访孙巍:

1    《孙巍:专心比贪心更有效率》——创业天下杂志专访

2    《孙巍:业绩之王》——重庆商报报道

3    《孙巍谈ZARA模式:奥特加 ZARA式逆袭》——财新视频采访

4    《孙巍:王老吉加多宝广告语一审案判决》——《参考消息》采访

5    《孙巍:星巴克为何贵得有理?》——财新视频采访

6    《孙巍:借势营销》——北京电视台

7    《孙巍:沟通时代的互联网整合营销》——美国BNET商学院

8    《孙巍:谁是中国好凉茶?》—财新专访

孙巍老师观点:http://www.bechina.com/meiTi/index.htm


孙巍老师品牌营销经典语录

孙巍老师营销方法贡献

快增长:“99%快增长=战略与资源组织之间的最佳匹配”。以业绩为导向、以作战为核心,优化战略与组织、领导目标与士气、营销创新与执行、实现最佳匹配,必将导致业绩99%快增长。

快营销:“1定位、2切位、3占位=三位一体实战营销法”。里 斯、特劳特及波特先生的定位理论思想惠及世界,然而在企业商业运行中,如何将定位理论落实到具体作战中,是巨大的挑战。孙巍先生认为“三位一体”理论并不是理论创新,而是创造性地将大师的理论进行“动态应用”,任何营销组织都要实现“营销的三位一体”,从而将“战略、战术及战斗”进行完美的匹配。定位:选 取独特位置和目标;切位:策划快速低成本切入目标;占位:指挥将士善用武器(公关/渠道/广告/促销)占领目标。

胜战论:“战略、战术、战斗=胜战”。商业战的最终目的就是为了占有客户,过程目标就是击败对手和赢得市场,我们务必按照作战的方法去部署。

完品战略:体验时代的品牌营销之道。

http://www.bechina.com/Products_Services/yeJiYingXiao.htm

孙巍老师谈营销

【孙巍:赢得市场的两个关键!】一、【如何满足客户?】1、1个好品牌。2、1个好产品。3、1个好体验。简单即是本质,1十1即是力量!【完整的产品=品牌+产品+体验,顾客购买的是全部!】二、【如何占领市场?】1、一支好队伍。2、一个好战术。3、一个好营销!占位,简单而不缺力量的方法!

【孙巍:三点式营销】客 户有三点:痛点、痒点和兴奋点。1痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉,ta苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题。2痒点:工作上有些别扭的因素,有 种乏力感,需要有人帮挠痒痒。3兴奋点:即能给客户带来“wow”效应的那种刺激,立即产生快感!抓住这3点,立即敲单!

孙巍:什么是竞争策略?】1)你是维络城,我是钱库!你推大众化,我推当地化!2)KFC有15元午餐,麦当劳推15元晚饭!竞争是什么?竞争就是把市场搞大,一块生娃!男的归你,女的归Ta

【孙巍:营销的中国功夫】营 销是聚焦,是集中兵力作战!营销是技术:有多大能耐做多大事!①营销要学李莫愁,集中力量于针尖。②营销不能学习裘千丈,站在水桩点蜻蜓。③营销是内功,练就降龙十八掌须待时。④营销是18般武器,财力多时用炮弹,财力少时用飞镖,绝对不能将武器样样都耍遍,更不能恋战!

【孙巍:营销与销售:哪个更重要】① 营销是调情,销售是做爱!光调情不做爱,很失败;光做爱不调情,叫无赖!千万莫学东方不败!②营销是开花,销售是结果!没有开花想要结果,很难。没有结果,只是开花,没用。重销售的公司,销售很难;重营销的公司,业绩时偏!老板要学会左手抓营销,右手抓销售,这样母鸡才能下蛋!

【孙巍:业绩咨询:营销为王】营 销是拉动业绩的主力军。①德鲁克:企业有且只有两个基本职能:营销和创新。营销和创新产生收益;其他所有职能都是成本。②营销是拉动业绩的关键。③业绩是营销的导向和衡量,营销为了创造业绩。④在中国:先有营销,后有产品;先有营销,后有品牌;先有营销,后有生存和发展。这是一种主动设计的思维,大大增加 创业和新产品的成功率!

【孙巍:营销人的挑战】:1 市场竞争强度是过去10年的3倍;2产品寿命减少70%;3互联网影响购买,42%的客户买车前网上查询;4约75%客户最相信个人推荐;5约60%的品 牌投资不会在当年产生影响而是之后;6商业价值大部分基于无形资产;7平均每人每天要面对300条商业信息。营销,变得更复杂!

【孙巍:中国市场营销的陷阱】对营销专业人士而言,早已熟悉STP:1、界定需求和目标群体。2、运用细分和定位两个营销基本策略。3、集中兵力作战。然而,这种营销素养危险,因为动态环境剧变:以手机为例1、产品生命缩短。2、推陈出新更快。3、细分过剩。4、对手变少…

【什么是资深销售】⑴推销前,先推销自己;推销自己,而非吹捧自己,更非出卖自己⑵先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理⑶如果一时陷入不顺,重要的是不要逃避,而要乐于面对⑷自己的薪水和业绩都是建立在客户的认可和信任基础上,要怀着一颗感恩的心与客户交流!心态决定成败!

【孙巍:测测您是销售型人才吗?】1、积极心理态度。2、乐意与人亲近。3、快速接近客户。4、保持体力充沛。5、知彼知己知产品。6、善听善问善表达。7、注重时间管理。【打分原则:选123每条2分,选4567每条1分,满分10分。若你得分7分以上,yes!非你莫属!】


孙巍老师谈品牌

【孙巍:在中国,老百姓眼中的大品牌是什么?】一、【什么是品牌?】在中国,老百姓认为品牌代表:①品牌是信赖,大品牌好质量;②品牌是实力,大品牌大实力;③品牌是面子,大品牌有面子,送礼就是送面子!二、【什么是大品牌?】在中国,老百姓认为大品牌:①品牌是实力,品牌是上CCTV,广告响就是牌子响!②品牌是地位,品牌就是销量第一;③品牌是明星代言,一个太少、三个更好!三、【什么是好广告?】销量好的就是好广告!今年过节不送礼,送礼就送脑白金!

【孙巍:中国品牌战的三个阶段】阶段一(1990~2000):产品战。阶段二(20OO一2010)、认知战。阶段三:体验战(2010~)。

【孙巍:品牌名称】品牌的力量在于名称而非视觉符号。好的LOGO则是:名称很好地Quan释了符号的意义!

【品牌1问】品 牌形象和品牌名是啥关系?答:丫鬟和公主关系。1品牌形象为品牌名服务,Ta用符号勾画名字,Ta有时是一幅画,有时载歌载舞,有时香气袭人,无论视、 听、嗅、触,Ta必须传播易!2丫鬟衬托公主高贵,视觉表达文字,而非“文字诠释标志”。3、品牌借符号联想,让你回味…新加坡空姐

【孙巍:如何打造个人品牌(Personal Brand)?】当下中国有四种境界:境界⑴“小人物”靠“出位”。境界⑵“大人物”爱“炫富”。境界⑶“成名人物”善“公益”。境界⑷“领袖人物”谈“责任”。

【孙巍:什么是品牌认知?】Honda本田,在日本被认作摩托品牌,在美国被认作汽车品牌,在东南亚被认作摩托车品牌,在中国被认作汽车品牌!

【孙巍:第1打造品牌高业绩】1亚 马逊第一家网上书店。2卡拉威第一根超大golf杆。3开利第一台空调。4Dell第一个PC直销商。5金霸王第一种碱性电池。6依云第一瓶高档瓶装水。 7KFC第一个鸡肉快连锁。8舒洁第一款口袋装纸巾。9Nike第一双运动员鞋!10甲骨文第一个数据库公司!还有吗?

【公司为什么改名?】改名可以多赚钱,拉动业绩!公司品牌名称应该体现卖点,应该帮助独占一个大脑印象,这会促进销售。在拥挤的环境下,改名意味着向客户重新燃起对你的信心;当然,改名消息的传播需要一系列聪明的设计!迅雷、顺风、凡客、淘宝、亚马逊、宝马、iPhone、微信都不错!

【为什么那些赫赫有名的品牌也遭遇业绩下滑?】这是我一直思考的问题。孙巍这厮认为,今天我们正信奉“品牌就是一切”!然,品牌并不代表业绩!我通过对中外10O家品牌研究,发现有四因:1领导人。2把握趋势的能力。3强有力的对手。4文化。即持续领导创新和营销!

【品牌如何推?】推 出品牌时,企业有两个选择:快增长和慢增长。快速增长是用大笔预算持续12~18个月营销。慢增长是选择关键战略战术,加强销售活动。选择快慢,要考虑企 业目标和资金状况。两头徘徊会两头落空,不但投资收益降低,而且导致你得出错误结论:如品牌定位不对。其实错在营销计划!

【业绩咨询:七种品牌塑造帝国】① 产品品牌,如汰渍。②系列品牌,如沙宣、Dove。③范围品牌,如吉百利史威士。④带有产品描述的企业品牌,如佳能MX7600打印机。⑤共享品牌,如 windows。⑥挂名品牌,如邦迪的母公司是强生,强生仅在邦迪包装边角显示。⑦要素品牌,如intelinside!


孙巍老师谈微博营销

【为什么市场不喜欢微博营销?】原因:1、对创意要求高,一般市场人玩不转!2、玩了半年业绩不明显,得不到认可!3、容易证明自己无能力!4、相对搜索营销,这工作既累又不准!5、好不容易申请资金找大号转,结果发现除了热闹,受众根本不理!6、每次汇报增加了几个粉,老板问:这月有收入吗?

【孙巍:业绩咨询:微博营销的4P】转 发回归本质,微博遵循4P原理:①Product:内容为王,好产品须好表达②Price:定价要大胆,转发才能欢!网络要区别传统定价③Promotion:活动是主线,促销很关键!④Place:大号是渠道,引爆须相好!集团傍大号,小企恋小号;渠道送广告,口碑要微妙!总之,1个P 放不响!

【孙巍:微博兵法】微博营销作为营销通路之一,粉丝评论皆非目标,攻击对手、说服受众,实现销售才是根本!兵法总结:1、聚焦定位。2、品牌族群。3、军团布阵。4、激励推送。5、从众拉伸。6、引爆大号。7、善用危机。8、事件借势。9、与众不同。10、共享原则。11、情感动人。

【微博营销2.0:拉动销售业绩的悍马】微博大道上,跑着三匹马:①微博营销系统:即目前广泛的从众传播,如转发、互动等,旨在树品牌、多曝光、建口碑、引流量。②微博客服系统:客服在微博上的分店。③微博营销2.0的时代,运用精准数据库、直接向目标客户销售,我叫做“微博销售系统”:这是匹悍马!

[孙巍:炒架营销]一 种低成本的高效传播,Ta有社会化和商业价值:1、为何炒架?一切炒架皆为名利。2、炒架将吸引眼球、引起注意,提升名牌度。3、在哪炒?利用社会化/大 众媒介。4、炒什么?社会化热点议题。5、和谁吵?数1数2的个人品牌!6、如何吵?有人说,吵架是一门学问,双赢的艺术!

【孙巍:“炒架”营销的6个法则:第3季】法则1、吵架如演一场戏,默契蕴藏故事里。法则2、打情骂俏是调戏,讽刺挖苦是磨砺。法则3、两人风格若相似,吵起架来少风趣。法则4、吵架拒绝沉默,沉默不是好演员。法则5、可以炒得天昏地暗,但不可以揭短。法则6、嘴唇要丰满,姿势要性感!

[孙巍:“炒架营销”的艺术]一流的炒架是营销,二流的吵架是自杀!智慧炒架:1定位:炒架可以塑造形象!正义、挑战者、不畏强权?2选对手:挑一等一的壮汉!3切位:站在对立面,调戏薄弱点,引爆公众G点!4、占位:a:有一种炒是打情骂俏,有一种爱是吵架!b:你可以不强悍,但不可以不勇敢!

【孙巍:搜索营销】搜索营销(Search)正在绑架中小企业,你须转型!越快越好!

【孙巍:品牌谬论】谬论:“做品牌是大企业的事,小企业是做销售”。创新,从此开始!

【孙巍:关于调研】不要让客户在1和2之间做出选择,因为Ta可能需要3!

【孙巍:商业辩证:小即是大】中国人喜欢大,但商业喜欢小。1,小即简单,把复杂变简单不易;2,小即美,功能广则失去羊;3,小即强,小才易聚焦;4,小即实,大则虚。在“小”上做文章,乔布斯书写天下!

孙巍老师谈定位

【孙巍:聚焦论】1、 李德.哈特:若把战争原则浓缩为一词,那就是“集中”。2、克劳塞维兹:没有比战斗力的集中更简单卓越的战略法则。3、孙子兵法:形人而我无形,则我专而 敌分;我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡;能以众击寡者,则吾之所与战者,约矣。4、孙巍:定位、切位、占位=聚焦

【孙巍:聚焦论】2:孙子曰:善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在已,可胜在敌,故善战者,能为不可胜,不能使敌之可胜。创造有利的竞争环境,是战斗的关健,即战略;在商战叫定位,我理解为7种定位的聚焦!

【孙巍:什么是定位?】营 销是作战,定位是据点!四种不同定位:1里斯特劳特:在顾客大脑里建立第一心智地位。2科特勒:STP营销定位。3波特战略定位:让企业在产业中确立对自 己有利的竞争位置。4孙巍论定位:定位就是聚焦,聚焦就是战略、营销和品牌的一致性:战略是锤子,战术是钉子,品牌是靶子!

【孙巍:什么是营销?】孙 巍说,营销就如制作一部电影:1、产品是电影中的主角;2、电影中每个人、每件事都在讲同一个简单故事;3、故事要告诉人们“为什么我的产品与众不同,为 什么你应该购买我的产品而不是其Ta产品”;4、要用足够的钱讲故事,否则“打水漂”;5、好电影才有好票房;6、CEO是导演,而非营销部!

【营销战略的4个关键要素】许多专业营销人士经常和我讨论营销战略要素设计,我观点:①什么市场需要采用什么产品线?②定价。个性化产品如何定价?一条产品线上的产品定价如何关联?是否需要提供数量折扣?延期付款?租赁?什么样价格促销更具竞争力?③分销:批发和零售渠道。④市场如何传播。

【业绩咨询:中国市场营销的陷阱]对营销专业人士而言,早已熟悉STP:1、界定需求和目标群体。2、运用细分和定位两个营销基本策略。3、集中兵力作战。然而,这种营销素养危险,因为动态环境剧变:以手机为例1、产品生命缩短。2、推陈出新更快。3、细分过剩。4、对手变少…

【孙巍:营销战的阵形与战术】好的阵形是:1、上下协同齐心;2、人才搭配合理;3、响应神速有力。好的战术是:1、避实就虚;2、发挥所长;3、化弱为强;4、守正出奇。

【孙巍:快精准:小公司业绩三法宝#业绩咨询#】对于中小企业,至今我仍然认为打胜仗靠三宝:快、精、准。①准。认准方向,认准猎物,贪婪是魔鬼。②精。业务要精,产品要精,手段要精,切忌花拳绣腿、十八般武艺耍遍。③快。比市场快,比对手快,比大公司快,人家八小时跑,俺24小时连轴转!.....

孙巍老师谈产品

【孙巍:什么是完整的产品?】产品三层面:①本质核心品②辅助和服务③各种体验。看到、买到、体验到的才是“完整产品。以洋餐为例,尽管中餐核心产品比洋快餐更适合中国人胃口,但中餐还是败下阵。你去肯德基吃汉堡包:【完整产品=汉堡包+明亮整洁环境+快速准时上餐+最佳温度可乐+微笑+不赶客】

【孙巍:先有品牌还是产品?】工 业文明以来,都是先做产品。若把企业分为三类:1、品牌大公司。2、通常中小企业。3、一类新锐企业。Ta们怎么做?中小企业一定是先产品,1和3会是先品牌。先品牌是一种创新思维,需求有两种:一种是物理需求,一种是心智需求。先产品是从物理起步,先品牌是从心智领跑!

【孙巍:营销三问】1、先有品牌还是产品?答:先有品牌!2、第一产品和第二是啥关系?答:替代关系!3、产品和品牌是啥关系?答:夫妻关系。美满的相濡以沫,失败的一定是其一出轨!

【孙巍:如何开发用户体验?】1、好产品是营销成功的一半。2、开发好产品,就是追求用户体验。3、用户如何体验?就如品味一个美女,从视觉到触觉,从听觉到味觉,由外而内…4、如何开发用户体验?则是由内而外…(从战略到范围,从结构到框架,最后是表现)

【孙巍:如何管理高潮?】①任何一款畅销产品都会有高潮和低潮,一如Walkman和iPod;②任何一家500强都有低潮和高潮,一如Kodak和Nokia!③在低潮时弄潮,是勇气;在高潮时预防退潮,是智慧!④有个牛B的哥说过:在高潮时享受掌声,低潮时享受成长!

【孙巍:如何打造让人心动的产品?】为 什么苹果在MaciPodiPad/iPhone等主流产品领域独领风骚?四个产品设计理念:①硬件为软件服务。采用多点触控显示屏/重力加速器等硬件技 术是为了配合②软件为体验服务。研发一款iPhone两年半,设计用户体验占大半。③体验为情感服务。④产品为真正需求服务!

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1.        经销商培训|孙巍老师为福建味家集团经销商讲授《打造强势的味家品牌》

2.        营销培训|孙巍为清华EMBA营销总裁班授课

3.        旅游市场营销|孙巍为张家界旅游集团做品牌营销培训

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