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快营销:产品会说话,美人不愁嫁!

文/孙巍,轻功夫营销掌门人,必宜华业绩咨询机构董事长


同样是一罐饮料,可口可乐红罐去年卖了600亿,加多宝红罐卖了120亿,王老吉红罐卖了50亿(2013年)。

同样是智能手机,小米包括红米卖了1800万部,三星多款智能手机一共卖了3.1亿部。而iPhone一个单品去年卖了1.5亿部,却赚取了行业85%利润。


为什么同样的生意,卖出不同的人生?

为什么同样的生意,卖出不同的销量,收获不同的利润?


最高效地卖货是产品自己卖货。

一部iPhone6,可以买三部小米4。

为什么一部贵得离谱的iPhone,大家抢着买?

为什么iPhone不降价,大家抢得欢?小米需要降价才能卖得欢?


不仅要控制销量,更有控制价格,这就是市场的良性管理。


强中自有强中手!这就是我们要探讨的顶级营销。

最高效地卖货是产品自己卖货。

这是境界。


为什么没有牌子也可以卖得火?

你可能认为,卖货火是因为品牌响,所以大家抢。

我看这未必。


为什么淘宝上很多衣服、箱包、日用品,很多很多啦,没有牌子的产品卖得比大品牌还火?


我们众多的中小企业,他们甭提是品牌了,连牌子都算不上,怎么办?

因此,需要我们找出卖货背后的秘密。


没有品牌也可以卖得火,关键是产品要动人、体验会高潮。


我这完品战略中研究发现:消费者要购买的不仅是产品,而是完品。完品等于产品加品牌和体验,消费者要购买的“完整产品”。产品的竞争本质上是基于产品、品牌和体验的综合优势的竞争。


对于没有品牌的企业来言,可以通过产品和体验的加强来获取整体优势。任何一处发力,都有机会颠覆对手,所谓侧翼进攻。


人性和产品开发

人人皆有欲望,都有基本的需求。


和西方人士一样,中国人也有自己的“马斯洛五层次需求”。但是,不同的是,中国人的需求则是:一、生理需求。二、安全需求。三、圈子需求。四、名声需求。五、地位需求。这和西方的需求有些不一样。


任何一个品类,都有机会在这五种需求层次上开发产品。

高端的满足地位身份感,比如劳斯莱斯、VERTU及iPhone、茅台;

低端的满足生理和安全需求,比如家庭轿车、红米、低档酒;

中间的满足圈子感,比如别克、iPhone、秦酒西凤。

衣食住行玩乐购,样样都能找到事实和案例。


任何一个人,都有五个层次的需求,为满足的需求就是欲望。一个收入不高的月光族,生理和安全的需求非常迫切,但也可能缩衣节食为了买一部iPhone,他们并不满足买部红米或者小米。


对于家庭用品,中国人追求性价比,实用、低价;对于有社交需求的人来说,客厅的配置则是要显示身份,社交的配置不仅是为了自己享用,而是要展示给别人,这就是品牌的价值。


明星很性感,产品有买点

对任何消费者来说,好卖的产品通常包括三个层面:功能层面、设计和包装层面、精神层面。功能层面,强调第一或唯一;设计和包装层面,传递优势和获取被发现优势;精神层面,唤起希望,这是人性正能量!


给消费者一个购买理由,无论Ta是高富帅,还是屌丝,都需要“买点”(Buy-points)。买点从哪里来?从产品三层面中找。


以凉茶为例:

功能层面的买点:怕上火,就喝王老吉/加多宝。

设计和包装层面的买点:红罐。

精神层面的买点:文化传承/活力


以智能手机为例:

功能层面的买点:iPhone6岂止更大;小米3,性价比最高


设计和包装层面的买点:iPhone6时尚美学设计(至大之作,也是至薄之作。浑然一体的创新设计从内在到外在,至精至简。处处精致,造就唯美设计。)iPhone6包装盒时尚白色;小米3,工艺和手感,包装盒朴素纸盒原色。


精神层面的买点:iPhone;创新时尚(身份感)。小米3,民族自豪(归属感)。


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