快营销商学院

快营销:营销和销售,谁更重要?

导读【我在微博@孙巍业绩咨询 上写到:营销和销售谁更重要?】1、营销是调情,销售是做爱!光调情不做爱,很失败;光做爱不调情,叫无赖!千万莫学东方不败!2、营销是开花,销售是结果!没有开花想要结果,很难。没有结果,只是开花,没用。3、重销售的公司,销售很难;重营销的公司,业绩时偏!老板您要会两手抓!


文/轻功夫掌门人、必宜华业绩咨询机构董事长孙巍


张老板的故事

去年碰到一个张老板,他要投资开发贵州的旅游景区,因为我给的商业模式是最新的O2O互联网思维,涉及从观光旅游到休闲度假整体模式,老板一开始很难接受。


跟他探讨营销策略时,老板强调了这样一句话:“虽然现在景区还比较荒,但我相信我们的业务员还是能把门票卖出去。这就好比我当年卖酒时,甭管瓶里装的是什么酒,我能想办法把酒卖给客户。不管白猫黑猫,抓住耗子的才是好猫!”


张老板说的话没有错,但我们明显觉得他重销售轻营销的思想。其实,必宜华很多老板都是这样,经常把营销和销售当成一回事,而且往往就是销售决定论。你和他谈营销,他和你说销售;你和他说销售,他和你谈策划。


营销和销售,到底谁更重要?

按我的理解,营销就是调情,就是把客户的购买欲望煽动起来。具体包括,营销战略(品牌定位、市场定位、客户定位、产品定位等),营销战术(市场切入、价格策略、渠道策略等),营销执行(营销队伍组建和管理、广告计划、渠道计划、销售执行等)等。


一个企业的营销部重要的工作就是把目标市场的煽动起来,把潜在客户的情挑起了。客户的激情调起来了,客户就会主动找上门来。大师德鲁克说过,营销就是让销售成为多余。苹果就是调情高手,这才是高手,每一次产品未上市,先把市场搞High,搞得顾客很饥渴,自然销售就容易了:排队吧。


销售就是做爱。怎么理解?简单讲就是成交,一手交钱、一手交货,而且让顾客感觉很爽,幸福满满的。具体包括:找到客户、了解客户需求、拜访客户、介绍产品、签约成交、拿到回款、做好服务、发展回头客和转介绍。


这里面最重要的技术就是把握客户的需求。客户的需求是什么?我在【三点式营销】里讲过:客户有三点:痛点、痒点和兴奋点。1痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉ta苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题。2痒点:工作上有些别扭,有种乏力感,需要人帮挠痒痒。3兴奋点:即能给客户带来WOW效应刺激,立即产生快感!抓住这3点,战无不胜!#必宜华方法#


不同的行业、不同的模式,都会直接营销企业的营销和销售。B2B和B2C的企业,对营销和销售的理解可能完全不同。同样,对于不同企业,营销和销售的重要程度有所不同。对于企业的不同阶段,营销和销售的重要程度也有所不同。因此,不同的企业老板会从不同的角度来看待营销和销售的重要性。


举几个必宜华例子,比如房地产和饮料行业对营销和销售的理解就不同,前几年房地产压根就不重视营销,因为房子不愁买,定个区域差不多的价格,让销售队伍去卖就是了,这样企业更会注重销售一些;而饮料行业,没有营销,饮料就根本卖不出去,显然饮料营销就比销售重要多了。创业型企业更注重现金流一些,所以都舍不得做营销,更喜欢搞关系,这就是做销售的思路。做屠宰的企业,猪肉可以卖给像思念这样的食品企业,也可以直接卖给老百姓,前者是B2B模式,后者则是B2C,卖给食品厂就容易一些,更多是做客户关系的销售,而卖给千家万户则要难很多,要发展渠道、终端和促销活动等等。


有人问:到底营销和销售有没有关系?

当然,营销和销售就如开花结果的关系。打个比方营销好比开花,销售就好比结果。没有开花就想结果,妄想;只会开花,没有结果,没用。对任何企业来言,尤其在竞争极为激烈的市场环境,营销和销售都变得越来越重要,缺一不可。


然而,现实中,往往会发现很多老板只重视销售,忽视营销;这样的现象往往发生在一些传统业绩不好的企业。业绩不好的企业,老板越着急销售,越着急销售,就越舍不得投入拉动销售很慢的营销。因此,这样的老板的决策往往是:投广告有多少效果啊?一旦没有可控的销售结果,那么可能这次营销活动就批准不了。


另一方面,我们也看到很多新兴企业,尤其搞互联网的,他们做企业的目的似乎就是上市IPO,所以,他们看不上平时“小钱”,他们舍得做营销、搞人气,但往往忽视了销售。这样的企业比比皆是,他们的命运往往在冬季来临时,就会应验。


营销和销售是企业和客户发生交换的不同环节

营销在前,销售在后。营销是创造市场;销售是创造回款。销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好。营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广;营销的目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖。商场如战场:销售部队在营销部队轰炸掩护下,海陆空三军一起努力打败敌人、拿下城池。


为什么张老板产品卖不出去?

张老板曾经做业务员的时候,白酒卖得很成功,但那是年轻时候事。今天的市场环境发生了很大变化,过去产品少,今天产品多,客户不买你的还有别的选择,你不做营销,不去打扮自己,很难吸引顾客的注意。


这些只注重销售的老板,今天需要醒来。

人觉醒,品牌才能觉醒!

我做咨询工作,遇到这样的企业太多了。产品卖不出去,他们就来找你,就特别希望你能点石成金,让你出个点子,一夜把库存卖掉。你给他指出,品牌营销做得不够,甚至没有做,他们嗯嗯认可,可骨子里就没有舍得投入的念头。因为,在他们的脑子里,早已把这个问题想了很多圈,“万一…没有效果,怎么办?”这种输不起的思想,就成了典型的“老板思维”;你越输不起,你越放不下,你就越没有耐心,你就越很成功,总归是老板没法获得成长,拿不起又放不下。一句话:你已经不适合从事老板这个职业了。你缺乏企业家精神!


遇到这样的情况,老板越陷入怪圈,动作就越僵硬;企业呢,业绩就越不好;企业业绩越不好,老板就越拘谨。


为什么很多老板偏重销售思维?

之所以很多老板重销售轻营销,这主要和大家的经历有关。很多老板都是销售出身,职业中有太多时间是投入在销售中去了。过去在销售岗位上,天天思考怎么把产品卖出去,天天忙着拜访客户或者管理销售队伍,时间久了就养成了销售思维,做大客户的是搞关系的思路,做零售的是开店的习惯。后来成功了,把企业做大了或者自己开了新公司,做了老板,身份变了,但是人的思维并没有变,于是就出现了“老板的身份却揣着业务员的思想”。天天忙的不亦乐乎,却因小失大,把做公司当成了销售产品,很少思考怎么营销市场了。更不要说,做品牌,发展战略了。


这些老板们最怕的是没有自知之明,最怕刚愎自用。很多人在晚年搞投资,结果一着不慎,结果掉进去了,过去的积蓄都打水漂了,还欠了一屁股债。这样的老板去年冬天一来找我的不少,可惜,为时已晚。扁鹊见了,估计也摇头。


还有一些老板,觉得自己有不错的产品,因此,对市场预期很好,弓拉得很满。于是,公司一开张,到处招兵买马、大量招聘销售员,希望三个月把产品卖到全过去。这种大跃进也不少见。可能看客看得明白,真自己做的时候,也糊涂了。


当产品铺到市场,发现卖不出去时,这个时候傻眼了。

这样的老板纳闷:我的产品挺不错啊,怎么卖不动?这些业务员真是废物?于是,就忙在搞销售培训,希望能够快速把销量搞上去。其实,老板忘记了一个重要的事:市场你还没调情,你怎么做爱?你真是愣头青。你还没做“营销”就想着把货“销售”出去——不是不可能,而是做规模太难。你把市场可能作乱了。


要不要搞销售?

当然要做,毋庸置疑。没有销售,企业就会断粮;不仅仅要搞销售,还有搞好销售。销售团队要经常进行士气管理、搞销售培训。同时,更重要的,我们要组建营销团队,因为,搞好营销才能搞好销售。


左手搂美人,右手握菜刀

企业不仅要搞营销,而且要打造品牌。这才是今天的商战环境。

你光做营销也不行了,更不用提单纯做销售了。品牌在企业销售中的重要程度越来越高。你是大品牌,客户冲上来拿起就走;你陌生产品,客户可能都不会光顾你。


打造强势品牌,就是营销工作之一。今天的老板思维不仅是要改变了,而是要升级了。思维里面不单单只有销售,而是要有营销,还要有品牌。你跟不上,你拒绝学习,拒绝思维升级,你就会被拉下,你就被竞争抛弃了。


孙巍快营销告诫:老板要两手抓,一手抓营销,一手抓销售。

分享到: 新浪微博 腾讯微博
新闻中心

孙巍快营销 快营销公众号 发送邮件

网站地图|联系我们Copyright © 2004-2017 北京必宜华管理顾问有限公司 京ICP备13010602号