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重庆商报|孙巍:业绩之王

2013年09月11日06:19重庆时报我有话说


  ●孙巍

  北京必宜华管理顾问有限公司董事长孙巍

  重庆供应商协会会长梁龙壁

  今年3月底,36岁的我计划着自己咨询人生最重要打算,一直以来,我都极少思考业务的扩张。和此前仅有的两次创业一样,这次我的打算是帮助他人。不同的是,我最早的方式是互联网出版创业、这次则是分享业绩咨询的成功经验给更多的企业家和经理人。

  上一次创业是2000年和清华朋友搭档,国内最早做电子书和互联网出版业务。事实上,这个项目宏伟远大,行业成熟发展并没有那么快,今天已经经历了13年煎熬,终于成为互联网出版第一品牌,目前年收入接近10亿元,成为国家新闻出版署/国家版权保护局龙头企业、清华科技园钻石企业,已经申请了国内上市。这份创业我经历了创业团队的艰辛和忍耐,体验了“花小钱、办大事”的道理,这为我后来低成本营销提高宝贵的经验,我现在之所以对中小企业倍感亲切,是因为我经历过,我了解他们。为中国中小企业提高业绩咨询服务,这是我的内心渴望。

  人们常常把咨询机构分为麦肯锡为代表的“洋咨询派”,和本土创业的一些传统咨询公司为代表的土鳖派,这两者尽管有明显的区别,但有一个共同的特点是,他们为大小公司提高咨询建议,帮助企业走出困境、发展壮大提供智囊建议。

  虽然,洋咨询和土咨询看上去不同,但本质上一样,都是为客户提供Paper,而非业绩。在我看来,共同点都是务虚,我常常叫他们是务虚派。

  创业者就如猫,人们常说,猫有九条命,创业者也如此。

  说句实话,若不是为客户创造业绩价值,我也许会离开这个行业,我更喜欢实业。业绩咨询恰好给了我一次机会,真正参与客户商业运作过程,这个艰辛的过程和挑战,往往带给我很多惊喜!我很enjoy!

  中国几千万大大小小的企业,有大有小,不同的人天天打拼。中小企业家最想解决的问题就是怎么才能够“大”起来,但是他们在解决这个问题上所面临的几乎所有的困难都是来自于他们是“中小企业”,包括资金少、人才少、规模小和管理水平低。他们更需要更切身的服务,需要懂创业的老师来指点;中国市场经济才30年,而西方已经经历了200多年。他们不仅需要建议,更需要执行中的操盘指导,这是纯粹的中国特色。

  中小企业的管理基础比较薄弱,这往往是不能和大企业、品牌企业相比较的。他们的咨询需求也往往是不同于大企业。经历了大型国企、外资500强和民营品牌企业咨询后,在和许多中小企业接触后,我忽然发现:常规的咨询产品和方法在这里不适用。

  某种意义上,大企业、大品牌等的成功可以总结,但却无法复制。对于大多数普通中小企业来说,孙巍对中小企业和老板的理解,对市场的把握,对机会的判断,包括咨询的工具方法,才真正具有极强的可实用性。

  其实,创业大家经常说运气,我觉得与其是运气,关键是踩点。有的生意机会,你动手找了,就会一直在那里苦苦等待;有时候,你又去晚了,人家下班了。这我是深有体会的。

  所以,我建议客户,寻找业绩增长,一定要看清“势”。看穿了,才能聚焦、才能集中兵力去创立模式,才能瞬间引爆,才能团队复制。

  在未来五年的“全球本土化”时代,只有个别中小企业成就大事业,发展为“小而美”、成为“隐形冠军”,甚至成为公众型企业,那需要能力、胆识、团队和运气。但是,找到由小到大、赚钱的有效方法,开拓一个可持续的事业,许多人还有机会。

  几乎每天,我都会收到不同公司老板和高管的电话、短信或者邮件。

  今天可能很多人关注聚成公司、斯巴达刘一秒,这些近似于草一样疯长,一夜壮大的神话可能逐渐成为过去。

  我可能经历过了创业辉煌和低落,现在心态上很是平静。我不渴望做一个大的咨询培训机构,我更欣赏小而美。小而美,更能让我停下来思考和升级,也能让我聚焦为有效的客户服务,做深、做透,为客户创造更大价值。

  在资源、人才、规模和管理能力有限的条件下,中小企业获得领导地位的方法只有一个,那就是要集中全部的资源、时间和精力,在“小产品上做大文章”。

  不过,我除了集中精力做好手边的咨询案子,为客户创造更高的业绩,我今年打算推出《隐形冠军业绩增长系统》系列培训课程,这也许是我另一种分享成功实践的最好方法,能够让更多的企业家了解奥秘。

  成功的中小企业必须学会拒绝产品和市场上的不相关的多元化,同时,必须对市场多元化或者全球化充满“野心”和信心,并坚持不懈的努力。先回归核心,再寻求核心扩张。

  “小而美”是一种产品和聚焦策略,现在很多企业家也认识到这一点。与其大而不强,不如小而美。这值得更多的创业者学习,贪大求全是创业大忌。

  其实,我何尝不是正在实践我的方法呢?先定位、再切位、然后再占位。聚焦在业绩咨询领域,让我成为中国第一!这就是我的简单模式。对未来,我和我的团队合伙人充满了信心。

  创业,在路上。

  机遇、运气均是为有准备的人而储备的。

  ■梁龙壁

  商场如战场,什么都要计算好,以点带面,步步为营,才能寻求集中突破。

  ■梁龙壁

  对此观点我比较赞同,因现在企业的发展已经越来越专业化、集中化,必须精耕细作。

  ■梁龙壁

  见解精辟,尤其提出的“学会拒绝”“小而美”的建议独到而耐人寻味。的确,对于中小企业初期,可步步为营,然后寻找优势点的集中突破。

  ■梁龙壁

    原文新浪报道链接:http://news.sina.com.cn/o/2013-09-11/061928185340.shtml

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