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创业天下|孙巍:专心比贪心更有效率

《创业天下》杂志专访“业绩之王”孙巍——

专心比贪心更有效率


图片人物:孙巍Mr.Sun

北京必宜华管理顾问有限公司CEO,业绩咨询创始人,2010年度中国营销杰出专家。从创业者跨界到咨询培训圈,曾单枪匹马帮助数十家企业扭亏为盈,实现业绩增长超过38亿元……他性格内向,不喜抛头露面,却更多愿意把时间留给客户,他是很多CEO的朋友,他所帮助的企业中有多个已经成为行业“隐形冠军”;他第一个提出“业绩增长方法论”,这很可能是一贴比麦肯锡更适合中国本土企业的药方。

必宜华是“中国第一家领先的业绩咨询公司”,基于“咨询顾问为客户提供的是结果,而非报告”的理念,为客户提供结果导向的业绩战略、业绩提升及快营销等顶级服务。必宜华业绩咨询服务,帮企业解决六大问题:解决定位聚焦问题,解决品牌强势领导,解决产品定位和包装,解决渠道定位和开拓,解决团队复制和战斗力,解决低成本营销和业绩快速增长回款……


36岁的孙巍,在北京的西北人,早年参加清华学子创业,2005年进入中国咨询培训行业。在成功为众多企业提供咨询服务后,2009年提出“中国业绩咨询方法理论”,是国内集营销、战略和HR团队咨询于一体的实战家。在此前后,其参与咨询服务的公司包括阿克苏诺贝尔、施耐德电气、联想集团、SK中国、LG空调、中国南方电网、世界自然基金会(WWF)、百度(Baidu)、凡客Vancl、吉利汽车、LingGAS等近20家公司。

使命越高,越要触地弓行

上一次创业是2000年和清华大学的朋友搭档,在国内最早做电子书和互联网出版业务。事实上,这个项目宏伟远大,行业发展并没有那么快,经历了13年煎熬,终于成为互联网出版第一品牌,目前年收入接近10亿元,成为国家新闻出版署/国家版权保护局龙头企业、清华科技园钻石企业,已经申请了国内上市。这次创业,孙巍与创业团队历经艰辛,也培养了他的韧性与忍耐,也真切体验了“花小钱、办大事”的道理……这为他后来“低成本营销”提供宝贵的经验,“我现在之所以对中小企业倍感亲切,是因为我经历过,我了解他们。为中国中小企业提高业绩咨询服务,这是我的内心渴望”,孙巍笑称。


在该网络出版项目的艰难运营过程中,为了走出困境,孙巍曾一度想去美国哈佛大学读MBA,希望从中找出企业做强做大的办法。当他在新东方托福班听了两次课后,就耐不住了,他觉得他的血液只有在创业中才能沸腾,他等不及。这时,他的想法是希望推出中国中小企业数字商学院。这次跨界行动实际上很冒险,因为这是商业教育行业。他给自己的公司取名叫必宜华,意思是“必须为中国企业提供适宜的管理教育”,英文是Business Education China,这也能解释必宜华业绩咨询机构的现在网址www.BEChina.com的真正含义了。这次创业目标远大,具有很高的使命,可实际上创业过程并不容易。他自己借的几十万很快就消耗掉了,也曾尝试去做一些关联业务,但都不足以支持,这一次又没有踩准行业的脉搏,eLearning行业雷声大、雨点小。


创业者就如猫,人们常说,猫有九条命,创业者也如此。终于,有一天一家国际上市咨询公司中国区机构相中了孙巍,请他去运营整个公司品牌和市场业务,帮助机构在咨询领域落地和开拓。这一次机遇,让他接触了另一个新的领域:咨询。“实际上,我对咨询业务一上来就很感兴趣。因为我从小就喜欢帮助别人,咨询我觉得就是帮助老板。”孙巍兴奋地说。这次咨询工作机会,让他收获不少,国际咨询机构的方法、工具和服务理念,这为他日后开创业绩咨询方法打下了夯实的基础。


人们常常把咨询机构分为麦肯锡为代表的“洋咨询派”,和本土创业的一些传统咨询公司为代表的土鳖派,这两者尽管有明显的区别,但有一个共同的特点是,他们为大小公司提供咨询建议,帮助企业走出困境、发展壮大提供智囊建议。“虽然,洋咨询和土咨询看上去不同,但本质上一样,都是为客户提供Paper,而非业绩。在我看来,共同点都是‘务虚’,我常常叫他们是务虚派。”孙巍补充道。


“说句实话,若不是为客户创造业绩价值,我也许会离开这个行业,我更喜欢实业。业绩咨询恰好给了我一次机会,真正参与客户商业运作过程,这个艰辛的过程和挑战,往往带给我很多惊喜!我很enjoy!”


中国有几千万林林总总的企业,中小企业家最想解决的问题就是怎么才能够“大”起来,他们所面临的困难包括资金少、人才少、规模小和管理水平低。他们需要更切身的服务,需要懂创业的老师来指点;中国市场经济才30年,而西方已经经历了200多年。“他们不仅需要建议,更需要执行中的操盘指导”,这是纯粹的中国特色。36岁的孙巍正是关注中小企业成长的最佳咨询老师之一。


“我曾经挽救过很多中小企业,他们业绩下滑,每个月销售掉得厉害,他们通过熟人找到了我,很信任我,甚至包括国有企业。这让我很high,我感觉自己很‘伟大’。”


中小企业的管理基础比较薄弱,这往往是不能和大企业、品牌企业相比较的。他们的咨询需求也往往不同于大企业。经历了大型国企、外资500强和民营品牌企业咨询后,在和许多中小企业接触后,他忽然发现:常规的咨询产品和方法在这里不适用。孙巍很是惊讶,但是他胸有成竹,他更懂得,因为经历过。


某种意义上,大企业、大品牌等的成功可以总结,但却无法复制。对于大多数普通中小企业来说,他们更需要有的放矢对症下药的解决方案与操作流程。因为孙巍对中小企业和老板的充分了解与理解,这样对市场的把握、机会的判断,以及咨询工具的灵活应用,就更驾轻就熟,也更有实用性。他不玩花枪!

发展要借势,模式须简单

创业能否成功,很多人谈到运气,孙巍说,“与其说是运气,不如说是‘踩点’,要有时间概念,时机把握。”所以,孙巍建议客户,寻找业绩增长,一定要看清“势”。看穿了,才能聚焦、才能集中兵力去创立模式,才能瞬间引爆,才能团队复制……他的《孙巍业绩兵法》被很多老板保存在手机短信里,不时翻出来品读——

【领导之道】——发展要借势,模式须简单;客户要细选,市场须聚焦。

【营销之道】——品类生品牌,品牌须专一;产品小而美,结构须合理。渠道打天下,便宜赢大家。多耍轻功夫,会打电商牌。

【作战之道】——流程要通畅,响应须果断。战术要有效,兵力须集中。作战快精准,执行要给力。

【将帅之道】——阵形要有力,梯队须合理。纪律要严明,赏罚须分明。领导要率先,责任须多担。交流要交心,上下须同欲。


在未来五年的“全球本土化”时代,中小企业要成就大事业,发展为“小而美”、“隐形冠军”、甚至成为公众型企业,老板的能力、胆识,給力的团队和运气,一个都不能少。找到由小到大、赚钱的有效方法,开拓一个可持续的事业,许多人还有机会。


几乎每天,孙巍都会收到不同公司老板和高管的电话、短信或者邮件,咨询“业绩”增长问题。有意思的是,孙巍在2005年才开始涉猎咨询培训,当时早已过了培训投资的黄金时期(1998-2003年),据说那几年,全中国有数万人在参与这块生意,很多人都从中发了大财。那些近似于草一样疯长、一夜壮大的神话可能逐渐成为过去。孙巍更愿意这样的沉静气氛,更利于做实实在在的事情。


孙巍经历过创业辉煌和低落,曾经沧海,所以现在心态上很是平静,“我不渴望做一个大的咨询培训机构,我更欣赏‘小而美’。小而美,更能让我停下来思考和升华,也能让我聚焦为有效的客户服务,做深、做透,为客户创造更大价值。”

在资源、人才、规模和管理能力有限的条件下,中小企业的领导要集中全部的资源、时间和精力,在“小产品上做大文章”。用心比贪心更有智慧,专心比贪心更有效率。


除了集中精力做好手边的咨询案子,为客户创造更高的业绩,孙巍打算年内推出《隐形冠军业绩增长系统》系列培训课程,关于成功实践的分析,关于他的经验教训的分享。


成功的中小企业必须学会拒绝盲目的“多元化”,同时,必须对市场多元化或者全球化充满信心,“先回归核心,再寻求核心扩张”。大而不强,不如小而美,杂而混乱,不如情有独钟。他说,贪大求全是创业大忌。

(《创业天下》杂志 记者林美美 责任编辑罗西)

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